顧客の購買プロセス

当たり前ですが、店は、最終的に顧客に一定のお金を払って商品を買ってもらう必要があります。

同様な立地条件で、同じような商品を取り扱っているにもかかわらず、売れている店とそうでない店があります。その違いは一体何なのでしょうか。

段階的に考えてみましょう。最終的に顧客に商品を買ってもらうためには、まず店に興味を持ってもらい、店に入り、商品に興味を持ってもらって、最終的に買ってもらう必要があります。

店に興味を持ってもらうには

店の外装と看板は、いわば店の顔です。顧客がその店に興味を持つかどうかは、まずは顔で決まります。

どのような商品があるのか、自分の感覚とマッチしているのか、顧客が店に入る前にある程度イメージできる雰囲気作りが必要です。

最近は、わざと分かりにくくして、特徴を出すといった高度なテクニックを使う店も出てきました。

いずれにしても差別化は重要です。他の店の外装なども参考にして、まずはイメージで差を付けましょう。

店に入ってもらうには

店に顧客を誘導するためには、入り口とショーウィンドウを工夫する必要があります。

入り口がゴチャゴチャしていると、顧客は入りづらいものです。整理整頓を心がけましょう。できるだけ入り口は大きく取って、外からでもある程度、店の中の雰囲気が分かるようにしておくと効果的です。

ショーウィンドウは、頑張ってコストを掛けましょう。顧客はまずショーウィンドウを見て、店に入るかどうか決めるのです。季節や定期的にディスプレイを見直しましょう。自分の好みで設計するのではなく、顧客の好感度を意識しましょう。入り口とショーウィンドウの位置関係も重要です。一般的には、顧客の流れに合わせて、ショーウィンドウ、入り口の順番が良いとされていますが、臨機応変に対応しましょう。

商品に興味を持ってもらうには

商品に興味を持ってもらうには、当然商品の品揃えが重要です。幾ら顧客が買おうと思っていても、買うものがないのでは話になりません。コンセプトと商品の種類、数を慎重に検討しましょう。

次に重要なのは、顧客の動線です。顧客が自由に見て回れる通路が確保されているでしょうか。店内をくまなく探せるようなレイアウトの設計が必要です。

商品の陳列方法も重要です。商品がちゃんと見えて、手に取れないと顧客は商品に興味を持てません。また、商品の見せ方としての照明も忘れてはいけません。照明によって、商品の見え方がずいぶん変わってきます。直接照明、間接照明、スポットライトなどを工夫しましょう。BGMを選びましょう。音量やテンポなども重要です。顧客のムード作りです。

商品を買ってもらうには

最終的に顧客が買うか買わないか決めるのは、結局は、売り子の接客です。積極的に出るのが良い場合と、そうでない場合があります。これらは、結局売り子の個人的なスキルに掛かってきます。店としては、個人任せにしないで、従業員教育を徹底するとともに、日頃からの意見交換に心がけることが重要です。気づきを心がけましょう。

最後に（チェックリスト）

以下にこれまで解説したことのチェックリストを示します。抜けがないかしっかりチェックしましょう。